Vender es considerado un arte por muchas personas que se han adentrado en esta profesión y al obtenido cierto grado de experiencia en el tema.
Para vender se requiere inteligencia y la capacidad de convencer al individuo de que nuestro producto o servicio satisface sus necesidades de una manera que ninguna otra marca podría hacerlo.
Si le preguntáramos a 10 consumidores sobre la marca de limpiador para pisos que usan es probable que obtengamos una respuesta muy dispersa, por otro lado si le ofreceríamos el mejor limpiador para pisos a esos mismos 10 individuos podríamos encontrarnos con la sorpresa de que podemos convencerlos con un simple sesgo.
Así es que para vender hay distintas estrategias, muchas de ellas conocidas por una gran cantidad de personas y por la misma razón pierden su efectividad. Al ser un arte, las ventas se convierten en algo que agoniza en el mundo actual, cada vez más personas se creen capaces de realizar esta labor sin considerar todos los factores necesarios para ser exitoso en ventas.
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El dolor al pagar en efectivo
Podría decirse que cuando vamos a consumir cualquier producto o servicio sufrimos una pérdida monetaria y económica, esto todo mundo lo sabe y es fácil sentirnos empáticos ante esa situación, sin embargo, algo que desconoce la mayoría de las personas es que hay un dolor real al momento de pagar con efectivo.
¿No puede creerlo? Se lo explicamos de manera simple.
Suponga que usted tiene un billete de la más alta denominación en su mano, decide ir a una tienda minorista a comprar una rosquilla o algún postre pequeño que no cuesta demasiado y que no se terminará su dinero en un santiamén.
Luego de adquirir ese capricho nuestro billete de alta denominación se convierte en cambio, es decir, físicamente nuestro capital ha cambiado de manera drástica y se ha convertido en múltiples billetes y múltiples monedas de distinta denominación.
Sí de niños nos preguntarán ¿Qué es mejor tener un solo billete o muchos billetes? Nuestra respuesta sería que preferiríamos tener muchos billetes por encima de uno solo, con el tiempo fuimos entendiendo el valor del dinero y como éste tiene un poder sobre nuestras necesidades.
Comprendimos que un billete de alta denominación es, en ocasiones, mucha mejor opción que escoger muchos billetes de baja denominación, todo depende del valor que le damos a las cosas.
Volviendo al ejemplo de la rosquilla, obtenemos nuestro cambio y se nos es devuelto una gran cantidad de dinero porque no hemos gastado demasiado, sin embargo, el hecho de haber sufrido una transformación, así que nuestra mente registre una pérdida y por lo tanto una aversión al gasto.
Más sencillo, más rápido, más consumo.
Nuestro cerebro está programado para obtener siempre más, mientras más tenemos es muy seguro que nuestra situación se mantenga estable, al sufrir cambios nuestra mente actúa de manera agresiva ante estos mismos, por eso se dice que es mejor acostumbrarse al cambio que hacer los mismo con la estabilidad.
Es por eso que pagar con dinero físico supone una pérdida para la mente, nuestro cerebro registra que hemos perdido un objeto de gran valor y ha sido reemplazado por otros de menor denominación.
Por naturaleza el ser humano tiene una aversión a la pérdida, es un sentimiento con el cual no podemos conciliar y por lo tanto se genera una cadena de comportamientos similares al luto o duelo.
Para nosotros los vendedores es importante hacer pasar al cliente del luto o la pérdida, a un estado de negociación.
Esto puede sonar demasiado extremo, pero usted debe de intentar imaginar que hay micro conductas que son decisivas para lograr una venta, si nuestro cliente no se siente cómodo en nuestra tienda física o en una tienda en línea es muy probable que la abandonara y no compre nada.
Por otro lado si controlamos aquella es micro conductas, podríamos asegurar una venta y fidelizar a un cliente por medio de una experiencia placentera.
Esto lo logramos con la facilidad del pago electrónico con tarjeta de débito o crédito, es un sistema muy elegante y bastante rápido, usualmente muchas empresas gastan millones en tecnología para tener el mejor sistema de pago con tarjeta.
Pero ¿Por qué?
Se debe a la facilidad que existe dentro del cobro con tarjeta, el individuo que él paga con un plástico novela transformación de su efectivo en el momento y por lo tanto se sienten más satisfechos al realizar una compra con tarjeta y no con efectivo.
Mejor experiencia de compra.
Si usted le preguntara a muchos de sus amigos ¿Cuál es la mejor experiencia de compra que has tenido últimamente? La mayoría implicaría el pago con tarjeta, esto no sólo supone una disponibilidad absoluta dentro del mercado de las ventas con la facilidad del pago con tarjeta.
También significa que los consumidores perciben una ganancia y un estatus social al pagar con tarjeta, el efectivo fácilmente puede ser transformado en billetes de baja denominación o disminuir su valor, por otra parte al pagar con tarjeta de crédito o débito hay una sensación de estabilidad que le da a la mente justo lo que necesita para asociar una compra con la satisfacción.
