Aprovechando el sesgo cognitivo

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Aprovechando el sesgo cognitivo

Para vender se necesita una serie de habilidades como la persuasión, el dinamismo y la capacidad de ser un líder en el mercado.  

La necesidad de mantenerse como un líder dentro de una competencia de mercado radica en distintos factores tanto económicos como de penetración dentro de nuevos y futuros mercados.

Tan solo imaginemos que nos conformamos con un alcance local, nuestra marca no se llegaría a desarrollar a nivel nacional o internacional debido a nuestra falta de visión, por supuesto que hay muchas más adversidades y retos, pero una estrategia se basa en el estudio adecuado de las variables y la planificación para afrontarlas en un futuro.

Los consumidores tienen algunos sesgos cognitivos, esto significa que como personas tenemos la capacidad de abstraer cierta cantidad de información, no necesariamente aquella que nos es necesaria para solucionar nuestros problemas, tampoco aquella que podría ser la más conveniente para nosotros.

Usualmente el consumidor se decanta por aquella opción que nosotros podemos diseñar para ellos, de esta forma manejamos el consumo de algún producto o servicio que ofrecemos.

El cliente busca ofertas

Aprovechando el sesgo cognitivo

Los clientes buscan las mejores ofertas para poder gastar menos, esto es algo natural y que muchas empresas buscan debido a que un consumidor inteligente sabe elegir y discernir entre una marca que le conviene y otra que no lo hace en absoluto.

Si el consumidor o únicamente va a una tienda departamental y toma lo primero que ve no es muy conveniente para nosotros como empresa tener a ese cliente, sus decisiones son erráticas y cambiantes de manera que no podemos realizar una planificación a futuro si tenemos tantas variables y muy inciertas.

Aquellos clientes que buscan ofertas también están más abiertos a la posibilidad de aceptar aquella que nosotros generamos, un ejemplo de esto son las rebajas para liquidar aquella mercancía que no ha salido en algún periodo de tiempo y necesitamos sacar al mercado de una u otra forma.

El cliente piensa que nosotros estamos abaratando hasta un 50% alguna prenda, cuando la realidad es que con pensamos ese descuento con el lanzamiento de algún otro producto que definitivamente los inclinará a gastar más.

Una oferta también puede ser dar a conocer tres variaciones de un mismo producto, cada una tiene las especificaciones que el público llega a necesitar, ya sea mayor tamaño, mayor volumen, mejores aditamentos, etc.

No engaños, estrategias de precios.

Cuando nos ofrecen un producto usualmente no estamos atraídos a probar una nueva variedad, es por eso que muchas veces las empresas dan más baratos aquellos productos que son de nuevo lanzamiento para que el público pueda probarlos y mantenerse interesado.

Otro cambio sustancial que podemos notar es cuando dentro de las tres variedades que hay de un producto se usan los sufijos «pro», «max», «x*.

La utilización de estos sufijos no sólo es para identificar a un producto de entre todos los demás, también funciona para enaltecer ese mismo producto y hacerlo mucho más deseable para que ellos qué consideran que una marca posee las cualidades necesarias para generar más y mejores productos.

El ser humano tiene una gran aversión a la pérdida, por lo tanto no podemos convencer a un consumidor de que gaste más de aquello que no está dispuesto a pagar, pero podemos convencer a ese mismo cliente de que está recibiendo una gran oferta si de entre tres opciones una de ellas se ajusta a su presupuesto y cumple con sus necesidades.

A esto podemos denominarlo como un «peor es nada», pero al mismo tiempo estamos condicionando a ese mismo consumidor a desear constantemente mejorar ese producto por el de mejor categoría, el más costoso, el que tiene las mejores percepciones por parte del público y su entorno social.

Más grande, más producto, ¿Más barato?

Cuando convencemos a un consumidor de que mientras más tiene más beneficiados se ve, podemos comenzar a disminuir el sentimiento de pérdida que existe al momento de gastar en algo.

Podemos usar el ejemplo de un bote lleno de palomitas, hay 3 variaciones de ese mismo bote pero cada una tiene una capacidad diferente.

Tenemos el tamaño pequeño, mediano y grande, cada uno de los tamaños va en un orden que podemos especificar como de 50 unidades y en aumento, esto significa que la más pequeña costaría 50 unidades, la mediana costaría 55 y la grande tendría un costo de 60 o 65.

Una vez que llegamos al cine y estamos dispuestos a ver una película seguramente estaremos también dispuestos a gastar en palomitas, si nos dieran sólo una opción que fuera la de 50 unidades pensaríamos que es un gasto innecesario.

Por otra parte si nos ofrecen tres opciones dentro de las cuales por sólo 15 unidades más podrías tener la mejor, suena como una oferta que se nos antoja a la oferta del siglo, sentimos que hemos engañado por completo al sistema y estamos consumiendo al menor costo.

Lo cierto es que la empresa ha llegado a generar las opciones necesarias para que nosotros nos sintamos bien al momento de consumir, sin importar que el costo real de esas palomitas fuera del cine sea de tan sólo unas 15 unidades.

A eso podemos llamarlo un sesgo cognitivo en acción.

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